Del denne saken
Ole Kristian Kjellbakk og teamet hans i Polar Quality tar avgjørelser om hundretusener av kroner på sekundet, hver eneste dag. Foto: Rune Nilsen

Laksebørsen

0

I 2016 selges laks for over én milliard kroner fra et meglerbord i Sjøgata. Og nå skal laks fra Salten erobre India.

Saken ble først publisert på Bodø Nu, og ble skrevet av Markus André Jensen.

– Si at jeg tar den hvis han går ned 50 øre. Jeg må vite det innen en time!

Ole Kristian Kjellbakk løfter headset-et av ørene, kobler ut kilopris og marginer og slår seg ned i en stol like utenfor Polar Qualitys meglerbord.

Vanvittig

De åtte selgerne på kontoret i Sjøgata selger laks for over én milliard kroner i året. Kjøperne finnes over praktisk talt hele verden.

Akkurat nå koker det.

Kiloprisen i år har ligget på rundt 60 kroner, nesten femti prosent høyere enn i fjor. Norsk laks er inne i en gullalder – og eksportørene gnir seg i hendene.

Hos Polar Quality er fokuset på alt annet enn hælene i taket og sjampanje.

– Det er en helt vanvittig situasjon. Da jeg begynte her i 2008 omsatte vi for 200 millioner. Nå runder vi milliarden nesten uansett hva som skjer i år. Men vi som har holdt på i næringa ei stund, vet at etter en opptur kommer det gjerne en nedtur. Så vi forsøker å forberede oss til det skjer.

Det er de godt i gang med.

India

Januar 2014. Ole Kristian Kjellbakk befinner seg, av alle ting, i en tuk-tuk i New Delhi.

Den karakteristiske minitaxien frakter ham til ett av 10 salgsmøter for dagen. Kjellbakk er på turné over store deler av India. Årsaken er enkel: Det er ett av de aller siste, helt urørte markedene for norsk laks.

– Det er mellom 1,3 og 1,4 milliarder mennesker i India. Så kan du stryke 700 millioner med et pennestrøk, de er vegetarianere og rører ikke fisk. Men det er altså et potensielt marked på 700 millioner mennesker vi fortsatt kan nå. Det sier seg selv at det er interessant, forklarer Kjellbakk.

Målet er å ta kontroll over markedet med håndprodusert laks fra Holstad. Men det er ikke gjort over natta å åpne et helt nytt marked. Tollgrenser, eksportlisenser, logistikk ved transport og ikke minst; arbeidet med å bygge opp et indisk salgsapparat har tatt nærmere tre år.

Men nå er de i gang. Den første flylasten med laks er allerede sendt til indiske hoteller og restauranter.

Saken fortsetter under bildet.

Selgerne hos Polar Quality kjemper mot klokka hver eneste dag.
Selgerne hos Polar Quality kjemper mot klokka hver eneste dag. Foto: Rune Nilsen

Luksus

I dag har Polar Quality salgskontorer i New Delhi, Mumbai og Bangalore. Mens de overalt ellers lever av volum, med marginer helt nede i en til to prosent, er det luksusvaren laks som selges på andre siden av kloden.

– Det var egentlig galskap, å forsøke seg i India. Men vi har heldigvis eiere som er «steine tulljat». De stoler på oss og er tydeligvis fornøyd med jobben vi gjør, derfor får vi lov å gjøre satsinger som dette. Og de er jordnære. Det er ikke Armani-dress på jobb, her går laksemillionærene i crocs. Du har jo han karen innerst på kontoret her, som kjøper seg bil en gang hvert tiende år. Jeg snakket med ham om det i går, da skulle han ikke ha skinnseter. Det var for råflott.

Magesår

Karen innerst på kontoret feirer 40-årsjubileum for sin befatning med oppdrettsnæringen og regnes som selve nestoren i Salten.

Fiskeskipperen Kjell Lorentsen visste ingenting om hva som ventet, da han i 1976 dro på et kurs om
oppdrett i Stavanger.

– Fra 1976, da jeg var ferdig utdannet, jobbet jeg som skipper til i 1981, forteller han.

Da sørget problemer med magesår til at Lorentsen måtte på land. Dragningen mot havet lå der likevel.

I 1982 gikk han sammen med tre Wenberg-brødre og startet Wenberg Fiskeoppdrett.

Noen år senere, i 1986, ble Gigante Havbruk født.

– Du var tidlig ute i Salten. Var du spesielt framsynt?

– Nei, det vet jeg ikke. Det er de siste 10-15 årene det har blitt skala på dette. De første årene var næringen veldig annerledes.

Konkursras

Lorentsen har overlevd flere nedturer i oppdrettsnæringen. Aldri har det vært så bekmørkt som i 1990.

– Det var ikke så trivelig å gå på jobb de dagene, nei, sier Lorentsen på typisk, underdrivende vis.

– Det er egentlig fire forskjellige risikoer man forholder seg til innen oppdrett. Det er faren for at markedet kollapser, altså at prisene går ned. Det er faren for sykdom. Det er faren for finansiell risiko, altså at du går tom for penger mens fisken vokser. Og det er faren for politiske beslutninger som er vanskelig å gjennomføre.I 1990 skjedde alt på en gang.

80 prosent av landets 600 oppdretterne måtte gjennom gjeldssanering eller ble slått konkurs.

Den eneste grunnen til at Kjell Lorentsen og Gigante overlevde, var at han ikke visste bedre.

– Vi hadde ingen regneeksempler på konkurs da jeg gikk bedriftsøkonomi på Høgskolen. Så vi skjønte ikke at vi var konkurs!

Pionér

På mange områder er Kjell Lorentsen en ekte pionér.  Bak det lune vesenet og nøkternheten skjuler det seg en sterk vilje til å tørre og en tøff forretningsmann.

Den tidligere NRK-journalisten Geir Johnsen ga i 2006 ut boka Laksefeber, om oppdrettsnæringens historie i nord. Han omtaler Lorentsen som helt unik.

– Han er vel den eneste som har fått Stortinget til å gjøre hastevedtak for å endre loven. Før var det ikke nødvendig med konsesjon for å drive oppdrett mer enn fem nautiske mil fra kystlinjen. Det utnyttet han rått. Noen uker senere ble loven endret, forteller Johnsen.

Saken fortsetter under bildet.

Kjell Lorentsen er en av de virkelige veteranene i oppdrettsnæringen i Salten.
Kjell Lorentsen er en av de virkelige veteranene i oppdrettsnæringen i Salten. Foto: Mariell Tverrå Løkås

Elver

Lorentsen har bitt seg fast i næringen og eier i dag Gildeskål Forskningsstasjon (GIFAS), som driver både biologisk og teknologisk utvikling knyttet til oppdrett. Han er også initiativtaker til Salmon Center, et eget visningssenter i Bodø.

Målet er å kommunisere enda klarere hva oppdrettsnæringen står for, hvordan norsk laks produseres – og selvsagt å få bukt med det næringen selv kaller myter.

For la det være klart: Oppdrettsnæringen er omstridt og ofte gjenstand for kritikk, særlig fra miljøbevegelsen.

– Dess større næringen blir, jo større miljøkrav og større fokus vil det komme. Vi kan argumentere oss i hjel, men det kommer ikke til å bli stille. Å tro noe annet er blåøyd, sier veteranen.

– Har næringen trengt et kritisk søkelys?

– Ja, historisk sett har den det, som alle andre næringer. Jeg synes jo at vi kunne brukt noe av de enorme summene som vi bruker på for eksempel avlusing, på konkrete tiltak i elvene. Det ville vi fått mye igjen for, sier Lorentsen.

Heldig

Hva sier så de mest høylytte kritikerne?

Lakselusa er en av de største utfordringene, og i forlengelsen av dette også rømming fra merdene.

Årlig bruker næringen rundt 500 millioner kroner på å bekjempe lakselus.

– En kamp vi aldri helt kan vinne. Men vi kan få kontroll på lusa og få antallet tilfeller så lavt som mulig. Får vi ikke bukt med lusa, får vi ikke flere konsesjoner, tror Kjell Lorentsen.

Men det finnes unntak.

I Wenberg Fiskeoppdretts merder i Skjerstadfjorden har det aldri vært registrerte tilfeller av lakselus eller rømming. Styreleder Geir Wenberg er andre generasjons oppdretter. Han forklarer at det er unike, geografiske forhold som er årsaken.

– I Skjerstadfjorden er vi beskyttet for vær og vind og Saltstraumen sørger for at lusa ikke kommer seg inn dit. I så måte er vi heldige, sier han.

Uaktuelt å selge

Wenberg er også daglig leder i samarbeidskonsernet Salten Aqua, som er eid av Kjell Lorentsens Gigante Havbruk, Wenberg Fiskeoppdrett og Øksheim-familiens Edelfarm på Rognan.

Mens trenden i store deler av bransjen er at det blir færre lokaleide aktører, har Salten Aqua holdt seg langt unna oppkjøpsfremstøt fra de store selskapene, som eksempelvis John Fredriksens Marine Harvest.

De har i stedet gått sammen om å beskytte den lokale tilhørigheten.

Salten Aqua har bygd opp infrastruktur selv, med smoltfabrikk, merder og lokaliteter, slakteri, foredling – og eksportfirmaet Polar Quality. Oppskriften har gitt en suksess uten like. Salg er uaktuelt.

– Det blir vel skryt å si at det har banket på døren. Så langt er vi aldri kommet, konstaterer Kjell Lorentsen.

Geir Wenberg gir uttrykk for samme tankegang.

– Vi er helt i startgropen for hva havbruksnæringen kan bli for noe. Vi har beholdt familieselskapene, men har gjort investeringer som gjør det mulig å vokse fremover.

Fantastisk reise

Han husker sommerferiene som 15-åring i Sysselvika, der Wenberg-familien hadde et beskjedent anlegg.

Som Kjellbakk er Wenberg oppvokst med oppdrett.

– Det har egentlig vært en helt fantastisk reise. Vi holdt på med foring og røkting av fisk, holdt anlegget rent og i orden. Det var manuelt arbeid så det holder, sier han.

Etter gymnaset søkte han seg inn på havbruksstudiet i Bodø.

Dermed var valget tatt. Etter skolegangen gikk han løs på sin første oppgave for Salten Aqua: Å få bygd et eget smoltanlegg på Breivik.

– Vi så at flere og flere selskaper ble kjøpt opp av de store. Vi ønsket å stå imot, forteller han.

Geir Wenberg og Ole Kristian Kjellbakk ute på merdene hos Wenberg Fiskeoppdrett.
Geir Wenberg og Ole Kristian Kjellbakk ute på merdene hos Wenberg Fiskeoppdrett. Foto: Designia/Lars Antonsen

Lokal forankring

Det er mer enn barndomsminner og ønske om kontroll som gjør at Wenberg like kategorisk som Lorentsen avviser oppkjøpsforsøk.

– Jeg vil si at det har vært viktig for lokalsamfunnene vi er i, spesielt i småkommunene, med lokale eiere. Vi tar vare på det som er rundt oss. Blant annet har vi vært med på å bygge fotballhall på Fauske og vi skal bygge kunstgressbane i Saltdal. Vi har penger inne i 50 forskjellige lag og foreninger, mange av dem har gjennomført prosjekter som ikke hadde vært mulig uten vår økonomiske støtte. Jeg tror ikke Marine Harvest ville gjort det samme. Et annet eksempel på betydningen, er slakteriet på Sørarnøy. Det er 40 ansatte der. Alle som vil og kan får arbeid der. Det er ikke arbeidsledighet på øya, sier Wenberg.

Salgskultur

I 2002 bestemte Salten Aqua-gruppen seg: De måtte profesjonalisere eksporten av laks.

Dermed ble salgsselskapet Polar Quality opprettet.

I 2003 ble to personer ansatt. Siden har pilen pekt oppover.

– Det har aldri vært noe salgskultur her i Nord-Norge. En viktig del av Polar Quality-historien har vært å bygge opp nettopp det, forklarer Ole Kristian Kjellbakk.

Siden han kom inn som daglig leder i 2008, er det tatt viktige, strategiske veivalg.

For det første har de bygget langvarige, gode relasjoner til kundene. For det andre har de valgt å fordele salget sitt til mange forskjellige markeder. Og for det tredje har de valgt å satse på en stab med lokal forankring.

– På Vestlandet ser du selgere som skifter jobb for 50.000 mer i året. Her håper vi å beholde og utvikle de vi har. Blant annet har vi to unge karer på trainee-kontrakt her, som vi prøver å bygge opp.

Folla

Kjellbakk begynte sin oppdrettskarriere i Follalaks i Steigen.

– Som «alle» fra Nordfolda. Sommer- og helgejobb.

Etter studier i Oslo og Bodø overtok han Holstad sjømat i 2005, der Saltenlaks produseres i dag – fortsatt for hånd. Der ble han bitt av salgsbasillen.

– Vi begynte i det små med eksport av røyka laks og laksefilet. Da snakker vi 2-300 kilo som vi sendte over grensa til Sverige. Jeg husker godt at vi solgte til et hotell i Arvidsjaur og syntes det var stas, forteller han.

– Vi så at det hadde mye større potensial, men vi hadde ikke mulighet til å videreforedle, forklarer han.

Reising

Derfor var det en lett avgjørelse å ta da tilbudet om jobb i Polar Quality kom.

– Å være selger er ikke noe som kan læres, sier han.

– Det er noe man bare er. Man må like folk, være sosial og lese mellom linjene. Du må forstå det som egentlig blir sagt. Det synes jeg er spennende. Min far sa at å være selger er å være først opp og sist i seng. I vår bransje kan du ikke selge til mye høyere pris enn alle andre. Da handler det om at kjøperne stoler på deg, sier Kjellbakk.

Han har selv godt over 100 reisedøgn i året.

Det handler om kundekontakt, om å møte kjøperne personlig og om å være til stede der «alle» er – for eksempel på de store messene. Men det er ikke så høy glamour-faktor knyttet til å reise verden rundt for å selge laks fra Salten.

– Hotellrom og taxier ser likt ut overalt. Det blir lite sightseeing. Det største frynsegodet er kanskje at du får spise på noen av de beste restaurantene i verden. Kundene tar deg gjerne med ut – og dette er matfolk, som vet hva kvalitet er.

Saken fortsetter under bildet.

Det er gyldne tider for Polar Quality og Ole Kristian Kjellbakk. Med en laksepris på rundt 60 kroner kiloen, runder selskapet milliarden i omsetning i år.
Det er gyldne tider for Polar Quality og Ole Kristian Kjellbakk. Med en laksepris på rundt 60 kroner kiloen, runder selskapet milliarden i omsetning i år. Foto: Rune Nilsen

Kostbare feil

På meglerbordet i Sjøgata tar selgerne avgjørelser som kan gi inntekter eller tap på flere hundre tusen kroner, i løpet av sekunder. Fredager fra klokken ett smeller det skikkelig.

Da skal all informasjonen som er samlet gjennom uka tas i bruk. Det skal kjøpes laks, fra eierbedriftene og andre, og den skal omsettes. Det minner mer om Wall Street enn tradisjonell, norsk fiskerinæring.

Og risikoen handler ikke bare om innkjøp og syltynne marginer på én til to prosent av salgssummen.

– Vi er selvsagt kredittforsikret, slik at vi får pengene dersom kundene våre finner ut at de ikke gidder betale. Hvis ikke hadde vi blitt slått konkurs kjapt. Men vi er også klar over at fra laksen tas opp av vannet, til den havner hos kunden, er det fryktelig mange muligheter for det vi kaller «fuck-ups», sier Kjellbakk og kommer med et eksempel:

– Det kan være en innleid sjåfør som slår seg på fylla i Haparanda, eller det kan være at vi blir utsatt for svindelforsøk. Det er så store verdier som kjøres ut fra slakteriet på Sørarnøy, rundt ni millioner kroner om dagen, at det alltid er en risiko. Hver uke ser vi forskjellige forsøk på svindel.

Gode eiere

Da handler alt om hvor tett man er med kundene. Hvor god relasjon man har og hvor dyktig man er til å rydde opp. Det er her de mange reisedøgnene og jobben med å bli kjent med kjøper betaler seg.

– De som har vært i bransjen en stund vet at ting skjer. Så vi må bare opptre redelig og forstå at vi skal tjene penger, men kjøperne vil også tjene penger. Det er en annen grunn til at det er en fordel med de eierne vi har, de forstår nettopp det. Det er ikke råkapitalisme. Derfor har vi kunnet inngå avtaler vi aldri kunne gjort med større og mer profittopptatte eiere. Jeg har stadig vekk med meg eierne på tur. De som kjøper fisk hos oss er ofte fra familieselskaper med samme filosofi. Jeg tror ikke du får med John Fredriksen på en sånn tur, sier Kjellbakk.

Boikott

1. august 2014. På den norsk-russiske grensen står 50 trailere med laks bom fast.
Russerne har over natten innført boikott av norske produkter, som svar på sanksjoner mot militærvirksomheten i Ukraina. I Bodø har Ole Kristian Kjellbakk været faren.

– Jeg husker at det ble snakket om en boikott noen dager i forveien. De fleste sa at det ikke kom til å skje, men vi snudde trailerne som var på vei dit. Det viste seg å være lurt.

Ett drøyt år i forveien hadde Polar Quality 50 prosent av omsetningen sin fra russiske innkjøp. De besluttet å selge seg ned, fordele eggene i flere kurver.

– Likevel: 20 prosent av omsetningen forsvant på dagen. Det er dramatisk, forteller Kjellbakk.

– Men er det én ting denne næringen kan, er det omstilling.

Saken fortsetter under bildet.

Fremtiden ser lys ut, tror Ole Kristian Kjellbakk. I stor grad takket være lokale og langsiktige eiere.
Fremtiden ser lys ut, tror Ole Kristian Kjellbakk. I stor grad takket være lokale og langsiktige eiere. Foto: Rune Nilsen

Lokalt produkt

Wenberg, Lorentsen og Kjellbakk er alle optimister. Fremtiden ser lys ut, forutsatt at
myndighetene lar oppdretterne søke om flere konsesjoner. Det trengs volum, mener de.

– Alle konsesjonene er fullt utnytta. For meg er det ei bekymring at vi ikke får produsert nok. Vi må ha ei regjering som er villig til å gi flere tillatelser. Særlig for oss i Wenberg Fiskeoppdrett og Edelfarm, som befinner oss i Norges beste område for lakseproduksjon, burde det gå an å få produsert mer, sier Wenberg.

Og så er det et hjertesukk til. Noe som har plaget ham i årevis.

Utad er norsk laks anerkjent, men i eget lokalområde er omdømmet betydelig dårligere. Og ikke minst: Mens utlandet for lengst har omfavnet laks fra Salten, har den ikke nødvendigvis havnet på matbordene her.

Derfor ble Saltenlaks lansert i butikkene før jul, produsert på samme tradisjonelle vis som alltid – selvsagt håndlagd.

– Laksen skal ikke kjøre forbi i en trailer på vei til Frankrike, den må være tilgjengelig i Salten også. Det har vi ikke vært flink til. Nå er vi endelig havnet i den situasjonen at går du i en restaurant eller i en butikk i Bodø, så er det laks fra nærområdet som selges. Enten du spiser den bakt, stekt, kokt eller som sushi, sier Wenberg.

Stolthet

Og får støtte av Ole Kristian Kjellbakk. Som mener nordmenn har mistet noe essensielt, nemlig sansen for kvalitetsmat.

– Jeg må si at vi er litt dumme, vi nordmenn, som forbrukere. Vi kjøper heller lakseporsjoner fra frysedisken av lavere kvalitet, enn å gå innom Bofisk for å kjøpe fersk laks. Det er dyrere i frysedisken. Men akkurat det handler om tilgjengelighet, vi skal ha alt inne på butikken. Slakterne og fiskehandlerne er borte. Og når vi snakker om miljøspørsmål, så er det kanskje der vi først og fremst etterlater et fotavtrykk. Når storkjedene sender laksen til Thailand, før den sendes tilbake og havner i butikken ved slakteriet den kom fra fire måneder senere… Det er litt galskap.

Derfor er også han stolt over Saltenlaks.

– Produktene er de samme som da jeg jobbet der. De er laget på samme måten. Og så mener jeg at vi kan prise oss enda høyere. Vi må tåle å si høyt at det er kvalitet, gliser selgeren Kjellbakk.

Saken ble først publisert på Bodø Nu, og ble skrevet av Markus André Jensen.

Del denne saken